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对不起,你的保险销售话术,已经由时了
时间:2022-11-17 03:53 点击次数:
本文摘要:2015年的冬天,我第一次站在800人的说明会上讲保险产物,客户们很热情,说明会预计是下午2点开始,可是1点半左右就基本到得差不多了。只管会场很大,但可能是椅子的摆放方式是集会型的,显得人更多,气氛更热烈,用人山人海来形容也不为过。在这个说明会之前,我简直是做足了准备。 一方面我知道这次面临的不是一个客户或者几个客户,同时我也知道,我这次的推介时间只有1个小时,而且没有太多相同和答疑的互动时间。这次产物说明的目的也是很是明确的,希望客户能够尽可量多的购置产物。

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2015年的冬天,我第一次站在800人的说明会上讲保险产物,客户们很热情,说明会预计是下午2点开始,可是1点半左右就基本到得差不多了。只管会场很大,但可能是椅子的摆放方式是集会型的,显得人更多,气氛更热烈,用人山人海来形容也不为过。在这个说明会之前,我简直是做足了准备。

一方面我知道这次面临的不是一个客户或者几个客户,同时我也知道,我这次的推介时间只有1个小时,而且没有太多相同和答疑的互动时间。这次产物说明的目的也是很是明确的,希望客户能够尽可量多的购置产物。这里就不得不说一下我课件的逻辑,我相信大家也会有兴趣听。

但在此之前,我想先说一下传统意义上的保险产物推介方式。传统意义上的保险推介方式其实比力固化,大多数要不就是情感销售,要不就是渠道用户,并不是因为小我私家的专业性而告竣生意业务,而如果在这里说人情,对于大家的参考意义并不大,所以我们着重讨论如何通过专业推介赢得客户认可。从专业推介的角度来说,“寿险的功效和应用”、人尽皆知的“风险无处不在”另有“鸡蛋不要放在一个篮子里”等等常用的话术和销售思路有没有用?有!再运用“专业化营销流程”、“关单技巧”、“促成打法”,有没有用?也有!可是有一个因素大家不能忽略——情况在变,受众的认知水平在变。2010年之前,这些方法的实用性是很强的,到了2015年,仍旧不错,因为那时候老黎民开始客观地看待保险产物,不管是大病险还是理财型保险。

到了今天,或许另有一部门客户是适用的,这是因为相比香港和外洋的保险产物人均笼罩率,海内的保险产物人均笼罩率还是很低。但同时另有一种情况发生了,就是受众保险意识的整体觉醒。客户会主动询问购置保险的事宜,甚至不需要我们再拿一些理念和话术来教育客户,客户需求已然存在,只是想知道这款产物相比力于其他产物的优势和劣势,决议最终在谁家买的问题。

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那么这时候如果我们再拿一些很俗套的话语,或者说是人人都说的理念和话术来促成客户,效果一定是不尽如人意的,至少客户不是因为被这些陈词滥调说服,只是看中你这小我私家,或者懒得比力,或者被我们磨得烦了而已。那么,面临保险意识已经萌芽的客户,应该如何举行保险产物的推介呢?我们分差别类型的产物来说。▎保障型保险保障型保险,要从详细的细节入手。

拿重疾险来举例,因为购置重疾保险的客户相对风险意识较强,他会体贴这款产物的保障规模、保险期间是阶段性的还是终身性的、有没有宽免条件、费率是几多、赔付的实效等等。对于保险销售人员来说,这些基础的内容要了然于心,我们要更多地从细节和专业的角度,去让客户相信这是一款值得信赖的产物,而不是一味地说我们公司好,产物购置者多,马上就要停售了,现在投保另有礼物等等。▎理财型保险这类保险主要满足客户恒久的现金流计划需求,例如教育金、养老金等等产物。那么当我们推介这种产物时,我们先要明确的一点是产物的宁静性,尤其在当下金融市场很是多变的时代,我们更要强调保险行业的稳定性和保险产物的特有属性。

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因为理财型保险的功效相对简朴和趋同,此时先容保险公司的品牌和口碑背书就很是重要,否则难以形成差异化优势,另外,还需详细分析产物的预期收益和计划模式,让客户的需求能够充实被满足。回到详细的业务场景来说,我在那场产物说明会上的课件结构是如何设计的呢?我从尺度普尔的四个象限入手,划分从攒钱、花钱、省钱、挣钱四个维度去为客户论述他的计划需求,从日常花销、风险应对、恒久计划、增值投资四个象限去解释客户的资金用途。那么大病险的定位,就是通过风险控制来省钱。如果没有重疾险的保障有可能碰面临怎样的风险?该如何去有效地控制风险?此时再落到详细产物的推荐就顺理成章了。

理财型保险的定位是恒久计划的现金流净流入,包罗养老、教育类保险,这些都是需要凭据客户的需求详细举行计划的。再沿着这个思路:如果没有计划好将存在哪些潜在问题?那要如何才气做出一个合理的现金流计划?我有什么推荐?水到渠成。客户在不停地发展,所以我们的计划能力也需要不停地进步,保险不管从哪个角度来说,都是家庭理财计划的基础,所以在差别时期,针对差别人群我们的建议方式也要不停地调整和优化。固然,一篇小文一定是道不尽差别客户的建议方式,但至少可以让大家相识,保险营销确实不但单是方法营销和产物营销,更是基于用户需求及其背后的计划逻辑,最终顺其自然获得的计划和建议。

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